作者 | 杨丽

出品 | 雷锋网产业组

最近我看到一个比较有意思的画面是：国内排名第一的云服务商阿里云，与国内市场份额最高的企业软件厂商用友走在了一起。一位是代表国内顶尖数据库专家的阿里云高级研究员李飞飞，一位是用友NC Cloud（面向大企业云产品平台）的负责人李俊毅，两位负责人的“握手”让我有一种穿越时空的感觉。

十年前，坊间曾有传言，用友高管评价阿里，“我们穿西装，他们穿牛仔裤，合作起来会不伦不类”。不过就在2015年，用友与阿里巴巴宣布达成战略合作，“推进云计算在各行业的深度应用”。如今，越来越多的阿里人脱下了互联网人习惯的牛仔裤、格子衫，向穿西装的人主动学习、合作，拥抱变化，推动最广泛的伙伴合力做事。这是本事。

上周五在北京召开的阿里云峰会上，阿里云掌舵人张建锋向雷锋网在内的多家平台透露了这样一个信号：阿里云四大战略中的“做好服务”、“做厚中台”都要跟“做强生态”联合起来。

事实上，在随后整整一个多小时的对话中，包括张建锋、郭继军、叶军、许诗军、张瑞等多位阿里云业务负责人，有一半的时间都在讨论做强生态与服务政企市场、“云钉一体”的战略关系。

由此串联起的一个逻辑条线：阿里云在“做强生态”战略公布一年后，开始有了更深层次、多元性的演进。

阿里云智能销售管理与生态发展部总经理郭继军与雷锋网进行了独家对话，对云生态构建当前的成果，以及未来发展的方向进行了深入交流。

让更多客户知道阿里云

过去很长一段时间，用户市场整体仍处在一个不断教育的阶段，这意味着既需要让用户明白云是如何通过一种新型计算架构来替代传统技术架构的优势性，同时还要让客户理解云是如何支撑企业在数字场景上的创新。

这种现象在一些传统行业、政企市场，一度表现得尤为明显。云计算对企业场景的支撑，过去很难直接进入到生产、决策、运营等核心应用中，多半还是尝试的阶段。

但过去一年，大量数字政府、企业改革等项目规划的推进，能够侧面看出政企客户已经越来越明显感受到云、大数据、AI等数字技术对其业务所发挥出的价值。

这推动阿里云更贴近政企客户，也让政企客户露出更严格的一面。

“阿里云近些年来在政企市场所扮演的角色，已经不是‘外来者’的角色了。技术上的领先让客户对我们的期待、要求我们承担的责任变得完全不一样。”郭继军指出。

今年以来，阿里云内部做了一个比较重要的组织架构调整。一是下设18个行业部门，由行业总经理负责，做行业数字化创新；二是成立16个区域，任命了16个分公司总经理，负责区域的本地化运营、客户连接，建立本地化生态。

在此之前阿里云在区域性的投入力量比较薄弱，覆盖度也不会那么广，很难对中小企业进行覆盖。通过本地化区域的运营，或许有益于阿里云触达到更多的客户，深刻了解本地化市场。

这可能是阿里云今年以来一个最直观的变化。

“我们比任何时候时候都渴望客户成功，并且向更多的行业学习，陪伴客户一起成功。”

过去，阿里云很少主动阐释对服务客户的理解，也很少谈到行业建树。以至于今年5月公布2021年财报时，外界透露阿里云在政企市场取得的营收已超过互联网，让人颇为震惊。在云峰会上，郭继军重提了这一点。据他所述，除了阿里云此前已单列的赛道零售、金融、数字政府外，在制造、电力、交通、教育等行业，阿里云也最早渗透到了这些行业的一些核心业务场景。

例如，在政府部门里，阿里云已在服务26个部委、31个省、直辖市及自治区；在智慧城市领域，阿里云城市大脑已经在40座城市落地，覆盖各地1000多个政府部门；在生产制造上，支持近两万家制造企业，国内70%的汽车主机厂和出行车企；30% 头部车企已实现“云钉一体”。两大电网、三桶油、六大行和四大运营商等大型企业都在与阿里云合作。

“市场已经被打开了，如何快速占住市场？在这个时间节点，我们明确了一些行业，希望能够快速推广‘样板间’，进入行业应用真正的核心。我们需要花更大的力气引导客户对阿里云形成认知，让客户明白阿里云在做什么，伙伴在做什么。”郭继军直言。

“给到伙伴更大的自主权”

那么，阿里云的伙伴究竟在做什么？

看似企业软件市场近些年火起来了，疫情加速市场教育也降低了用户的使用门槛，但包括技术服务商、咨询服务商、系统集成商、分销商在内的企业服务市场并没有迎来所谓的大跃进。

很大一部分原因在于，不同于国外的企业软件生态，产品只需要上云就可以了，中国的软件产品其产品能力本身就没有做到最优，客户定制化诉求过强又存在多云异构的各类问题。

过去加入生态体系的伙伴并不在少数，也确实借助生态拿到了很多大客户的订单，但关键的问题是，这些伙伴尤其是传统的ISV、咨询服务商、系统集成商，如埃森哲、德勤、神州数码等，他们并不单纯想要“拿项目赚钱”，更加希望与云厂商合作以实现自身业务的转型。

“经过一段时间的努力，其实能够看到已经有几十家合作伙伴的估值可以称得上是独角兽了，但我们还会做更多的工作，让他们获得真正意义上名副其实的成功。为此，我们需要给出非常清晰的投入逻辑，给到伙伴更大的自主权。”郭继军表示。

比如阿里云会支撑伙伴云业务规模化，形成它们在某些行业或区域上足够的渗透和覆盖；帮助伙伴通过云的方式塑造一种新的商业模式；又或者是从过去单纯鼓励伙伴考原厂证书，到如今推进伙伴的PSA（Professional Solution Architect）伙伴解决方案架构师，能够基于阿里云形成专业解决方案的能力等等。

“阿里云平台的技术一定是非常重要的，基于我们的平台技术能够帮助伙伴构建一些能力，但深层次的行业know-how、场景化的能力还是需要跟伙伴共同来塑造的。”

据雷锋网的观察，什么事情都自己来做、重复造轮子，本质是一种封闭的反生态理念。提供能力支撑，“授人以渔”，对伙伴来讲，将加速自身的创新速度；对于客户来讲，这种开放技术栈的理解，同时获得运营能力、和拥抱变化的勇气——这可能是“数字经济服务商”真正发挥效用的地方。

郭继军，阿里云智能销售管理与生态发展部总经理

峰会上，阿里云还提出将在未来一年拿出50亿专项资金，撬动生态发展。这次颇有诚意的举措其实也源自阿里云目前在生态层面所取得的一些进展，或许加深了其对生态建设的重视度。

“一是生态整体业务发展进入了快车道，生态发展速度超过阿里云本身的速度；二是生态的宽度和广度，进入到一个新台阶；三是与伙伴的关系在进化，伙伴从过去销售渠道服务商，转变成了交付和解决方案服务商或数字经济服务商。”

过去一年，阿里云合作伙伴业务增长113%，已连续三年增长超100%。有数十家合作伙伴在阿里云上营收过亿，并培养了近千家营收超百万的规模化伙伴，数量较去年增加43%。

但郭继军觉得并不够。他希望跟伙伴的关系能更紧密一些，比如做出更为明确的分工，提供完整的交付框架流程和质量管理。

“这是未来几年我们需要不断理清的事情。就目前来讲，阿里云生态才刚刚走到深水区。”

云钉一体，生态的关键棋子

在中国的云生态战场中，有极多大大小小的参照物，领先者往往是在持续学习和快速执行，如何更好地赢得客户。

从大多数的认知来看，阿里云是赢在对云计算技术认知和实践的差异性，这种差异造就了阿里云如今以飞天操作系统为核心的技术体系一定程度上的领先性。但你或许也发现了，从去年开始，尤其是疫情影响的那段时间，阿里云在不断对外灌输这一判断：技术已成为企业数字化发展的生产力工具。

阿里云如今需要回应客户数字化转型的强烈需求，那么落地到可执行层面，最终可能会搭载“云钉一体”的战略。因为钉钉以及钉钉平台上连接的数百万应用，仍是离客户最近的场景。

作为“云钉一体“的提出者、阿里中台建设的总指挥官，张建锋的理解或许最值得品味，他说：

“做厚中台，其实是希望向下屏蔽掉云计算的复杂度，客户不需要看到太多的技术复杂度。因此钉钉本质上也是个中台，它能够将企业开发的成本降到足够低。但同时，中台又不能做得太厚，太厚必然离业务太近，导致应用的交付成本、灵活性都会有很大影响。因此做厚中台要跟做强生态联合起来看，才是完整的整体。”

顺着这个理解，随着钉钉企业级应用开发平台角色的深化，以公有云的模式将从根本上解决过去客户侧企业信息孤岛、流程变革的痛点，为企业搭建SaaS、PaaS能力铺路。云钉一体的融合，其实可以看作阿里云做强生态的一枚关键棋子。

阿里云提供的数据也显示，钉钉上的SaaS生态正快速发展。与钉钉开放平台合作的生态企业已超过2000家 截止到2021年3月31日，钉钉平台应用总数超过百万，三个月增长近一倍。

当然，这些或许都是过程中的事情，阿里云无论在组织架构还是产品技术上的快速演进，无非都已经在倾向一件事情：做好数字经济时代的服务商。